Storytelling ist ein wesentlicher Bestandteil einer gelungenen Online-Beratung. Leider neigen viele Kolleginnen und Kollegen dazu, Ihre Präsentationen zu überfrachten. Hier gibt’s ein paar Tipps, wie Sie Ihren Präsentationen eine Frischzellenkur verpassen können.

Je mehr Informationen geliefert werden, desto eher kauft der Kunde – dieses Credo ist in unserer Branche noch immer weit verbreitet. Auf ein paar wenige Kunden mag das zutreffen. Allerdings bevorzugt die Mehrheit, über das Wesentliche informiert zu werden. Wer mehr Futter benötigt, fragt in der Regel nach. Dennoch füllen viele Kolleginnen und Kollegen Ihre Präsentationen für die Online-Beratung mit jedem verfügbaren Informationsschnipsel. Das Ergebnis: Randvolle Folien, die sich der Kunde eigentlich auch selbst durchlesen kann. Schließlich ist er danach quasi zum Vermittler ausgebildet und kann beruhigt eine Kaufentscheidung treffen. Oder?

Eher nicht. Zu viel Information sorgt für Verwirrung. Ihr Kunde möchte das Produkt erlebbar erklärt und gezeigt bekommen. Daher ist es enorm wichtig, bei der Erstellung Ihrer Folien für die Online-Beratung auf ein paar Dinge zu achten.

Tipp #1: Mehr Bilder – mehr Emotionen

Unterschätzen Sie niemals die Wirkung starker Bilder! Bestimmt haben Sie auch noch die rauchenden Twin Towers in New York vor Augen. Oder die Bilder des verheerenden Tsunamis in Thailand. Ganz so drastisch müssen Sie die Bilder in Ihrer Präsentation selbstverständlich nicht gestalten. Aber achten Sie darauf, zum Produkt passende Fotos auszuwählen, die Ihre Kunden visuell stark ansprechen. Sie müssen von dem, was auf dem Bildschirm zu sehen ist, emotional getriggert werden. Es nützt nichts, wenn Sie über BU sprechen und ein Bild von einem glücklichen Arbeitnehmer zeigen. Das wird Ihren Kunden nicht dazu bewegen, sich ernsthaft mit diesem so wichtigen Thema auseinanderzusetzen.

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Tipp #2: So wenig Informationen wie nötig pro Folie

Bilden Sie nur die Quintessenz ab. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, alles Weitere auf der Tonspur oder mit der Zeichenfunktion hinzuzufügen. Dadurch wird das Beratungsgespräch lebendiger und interaktiver. Und: Ihr Kunde kann ebenfalls ergänzende Informationen einfügen. Damit ist er aktiv ins Gespräch eingebunden und schenkt Ihnen seine volle Aufmerksamkeit.

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Tipp #3: Jede Folie soll zur Diskussion und Kommunikation mit dem Kunden anregen

Gestalten Sie Ihre Folien so, dass der Kunde zum Mitmachen animiert wird. Verwenden Sie beispielsweise Grafiken oder Statistiken, die nicht auf den ersten Blick verständlich sind. Ziel ist es, die Neugier des Kunden zu wecken. Füllen Sie die leeren Grafiken händisch mit den entsprechenden Daten. Liefern Sie Erklärungen dazu, stellen Sie Ihrem Kunden Fragen. So binden Sie ihn ein und aktivieren ihn.

Tipp #4: Montagsmaler

Lassen Sie auf Ihren Folien genug Platz, um zeichnen zu können – erst recht, wenn Sie leidenschaftlicher Pencilseller sind. Pencilselling funktioniert auch hervorragend in der Online-Beratung. Vor allem: Sie müssen nicht wesentlich anders vorgehen, als im Offline-Gespräch. Geben Sie unbedingt auch Ihrem Kunden die Möglichkeit, Dinge schriftlich zu ergänzen. Auf diese Weise erarbeiten Sie miteinander das Produkt. Zudem hat der Kunde das Gefühl, wesentliche Informationen beizutragen. Das steigert das Engagement und die Kaufbereitschaft.

Tipp #5: Gesprächsleitfaden

Stellen Sie die Folien so zusammen, dass Sie zu Ihrem Gesprächsleitfaden passen und ihn sinnvoll ergänzen. Wie – Sie haben noch keinen Gesprächsleitfaden? – Dann wird es dafür höchste Zeit! Denn ein standardisiertes Gespräch lässt sich viel leichter auf seinen Erfolg überprüfen als Beratung aus dem Bauch heraus. Vor allem ist der Erfolg, der aus einem standardisierten Online-Gespräch resultiert, reproduzierbar. Natürlich darf sich der Gesprächsleitfaden verändern, wenn er nicht funktioniert. Oder wenn Sie feststellen, dass er an manchen Stellen optimiert werden muss. Aber: Dafür muss er erst einmal vorhanden sein. Sie wissen, was zu tun ist: Erstellen Sie für jedes Produkt einen Gesprächsleitfaden inklusive passender Präsentation.

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