Haben Sie schon mal geprüft, wie viele Kund:innen in Ihrem Bestand eine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit haben? Da ist gewiss noch Luft nach oben – erst recht, wenn man sich die Statistiken zum Thema ansieht.

​Ein Blick in Google offenbart innerhalb weniger Minuten, dass die Deutschen hinsichtlich BU-Abschlüssen recht nachlässig sind. Es gibt aktuell rund 44,3 Millionen erwerbstätige Bürger:innen. Allerdings hatten davon im Jahr 2020 lediglich 15,2 Millionen Menschen eine BU. Nun übertragen Sie diese Zahlen einmal auf Ihren Bestand: Sie dürfen davon ausgehen, dass rund 2 von 3 Ihrer Kund:innen Ihre Arbeitskraft noch nicht versichert haben. Das bedeutet, dass hier einiges an Umsatz-Potenzial für Sie schlummert. Also los – heben Sie dieses Potenzial mit der Online-Beratung!

Gehen Sie proaktiv auf Ihre Kunden zu!

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Kund:in X ruft an, weil die KfZ-Versicherung angepasst werden soll. Schnell die Online-Beratung angeworfen, günstigere Haftpflicht hier, etwas Vollkasko da, fertig ist der Wunschvertrag. Nun sollten Sie nicht den Moment verpassen, auf das Thema BU zu sprechen zu kommen. Immerhin ist das Auto jetzt bestmöglich versichert – Ihr:e Kund:in aber nicht. Denn den Menschen ist oft gar nicht bewusst, wie eine Berufsunfähigkeit zustande kommen kann. Viele gehen immer noch davon aus, dass diese höchstens bei einem Unfall oder bei körperlich schwerer Arbeit eintritt.

Doch die Arbeitswelt verändert sich – und mit ihr die Gründe für die Berufsunfähigkeit. Psychische Erkrankungen sind inzwischen die häufigste Ursache, weshalb Menschen ihren Job nicht mehr ausüben können. Rang zwei übernehmen in der Statistik Krankheiten des Skelett- und Bewegungsapparates. Diese müssen nicht zwingend auf schwere körperliche Arbeit zurückzuführen sein. Sie können auch bei Arbeitnehmenden auftreten, die überwiegend sitzende Tätigkeiten ausüben.

Kommen wir zurück zu Ihre:r Kund:in am Telefon. Bestimmt hat er oder sie sich noch nie Gedanken über diese Sachverhalte gemacht. Wieso auch? Solange man gesund ist, spielen solche Dinge keine Rolle. An diesem Punkt kommen Sie ins Spiel. Denn Ihre Aufgabe ist es, im Online-Gespräch ein Bewusstsein für das mögliche Risiko zu schaffen.

Mit Online-Beratung sensibilisieren

Wissen Sie noch? Sie hatten gerade mit Ihrem Gegenüber die KfZ-Versicherung angepasst. Das Auto ist also bestens geschützt, ihr:e Kund:in aber nicht. Setzen Sie in der Online-Beratung genau an dieser Stelle an. Das kann mittels eines passenden Videos geschehen. Oder Sie zücken eine Beratungsfolie, die kurz und knackig die Zusammenhänge darstellt. Wichtig ist: Ihr:e Kund:in muss sich emotional angesprochen fühlen. Er oder sie muss ins Grübeln kommen. Denn berufsunfähig zu werden bedeutet im schlimmsten Fall, sein gesamtes Leben finanziell auf links drehen zu müssen.

Das heißt nicht, dass Sie auf Teufel komm raus Angst schüren sollen – im Gegenteil. Angst ist immer eine schlechte Grundlage, um Entscheidungen zu treffen. Vielmehr geht es darum, ihrem Gegenüber anschaulich mögliche Folgen einer Berufsunfähigkeit aufzuzeigen. Ermitteln Sie gemeinsam, was Ihrem Kunden oder Ihrer Kundin im Leben besonders am Herzen liegt. Schaffen Sie Klarheit, wie eine BU helfen kann, diese Dinge auch im Ernstfall zu behalten.

Hierfür ist die Online-Beratung das perfekte Medium. Nicht nur, weil sie Ihnen eine multimediale Produktpräsentation ermöglicht. Darüber hinaus können Sie Ihre:n Kund:in interaktiv in das Gespräch hineinziehen. So lassen sich Sachverhalte von Ihrem Gegenüber selbstständig erschließen. Das ist immer noch die effizienteste Form des Erkenntnisgewinns – und am Ende des Tages Ihr Schlüssel zu mehr Umsatz und einer höheren Vertragsdichte.