​Sie, ich, Herr Schneider von der Konkurrenz – alle Beraterinnen und Berater brauchen irgendwann Neukunden. Leads und Empfehlungen sind eine Möglichkeit, an neue Interessenten zu kommen. LinkedIn und Online-Beratung sind eine weitere lohnende Option.

Haben Sie schon mal daran gedacht, Ihre Neukunden in den Sozialen Netzwerken und mit Online-Beratung zu rekrutieren? Insbesondere wenn Sie Spezialabsicherungen für bestimmte Berufsgruppen wie Ärzte, Beamte oder Handwerker vermitteln, sind Business-Netzwerke wie LinkedIn ein idealer Neukunden-Pool. Auch Vermittler von Gewerbesach-Produkten und bAv werden hier fündig. Schließlich tummeln sich bei LinkedIn Angestellte und Unternehmen gleichermaßen.

Sie müssen lediglich eines tun: Die Angel auswerfen, also Ihre Zielgruppe kontaktieren. Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie sich allerdings genau überlegen, welche Menschen Sie ansprechen möchten. Legen Sie Kriterien wie die Position im Unternehmen und die Branche fest. Danach starten Sie im Sozialen Netzwerk Ihre Suche nach geeigneten Kandidaten. Sind diese gefunden, schicken Sie eine Kontaktanfrage.

„Wollen Sie eine Versicherung bei mir abschließen?“

Die Kontaktanfrage wurde bestätigt. Das ist das Signal für Sie, den nächsten Schritt zu gehen. Wenn Sie allerdings beim schriftlichen Erstkontakt mit der Tür ins Haus fallen, haben Sie schon verloren. Aber das wissen Sie als guter Verkäufer selbst. Beim Chatten in LinkedIn gilt dasselbe wie beim ersten Kennenlernen mit jedem Menschen: Zeigen Sie Interesse und finden Sie einen Anknüpfungspunkt für den Austausch. Auf diese Weise gestalten Sie das Fundament für ein Vertrauensverhältnis.

Bedanken Sie sich für die Annahme der Kontaktanfrage und stellen Sie sich kurz vor. Erklären Sie in wenigen Worten, weshalb Sie genau diese Person angeschrieben haben – und stellen Sie zum Abschluss eine Frage. Antwortet das Gegenüber, gehen Sie darauf ein. Wenn nötig, chatten Sie erst ein wenig. Sie werden spüren, wann der passende Zeitpunkt für einen Schwenk auf Ihr Angebot gekommen ist. Zeigt Ihr Chatpartner Interesse an Ihren Produkten, vereinbaren Sie einen Telefontermin.

Jetzt geht es in die Online-Beratung

Selbstverständlich führen Sie nicht nur ein simples Telefonat mit Ihrem Interessenten. Sie nehmen Ihren Neukunden direkt mit online. Denn das ermöglicht Ihnen, über das Videobild Blickkontakt herzustellen. Außerdem beziehen Sie so Ihr Gegenüber aktiv ins Gespräch ein.

Knüpfen Sie an Ihre Unterhaltung in LinkedIn an und nutzen Sie unbedingt ein Whiteboard oder Notepad, um Ihre Ausführungen zu visualisieren. Vergessen Sie dabei nicht, Ihren Interessenten mit einzubeziehen: Stellen Sie Fragen, lassen Sie ihn auch etwas zeichnen oder schriftlich ergänzen. Auf diese Weise entwickelt sich ein reger Austausch. Und wer weiß – vielleicht mündet das Gespräch sogar in einen Abschluss.

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